La gestion des attentes du client est essentielle et, malheureusement, souvent négligée dans le cadre de la relation agent/client. Il n’y a rien de pire dans une transaction que lorsqu’un client dit : « vous ne m’avez jamais dit de m’attendre à tout cela ». Il n’y a rien de mieux que lorsqu’un client dit : « vous nous avez complètement préparés pour tout ce processus ». Si vous avez du mal à définir ou à gérer les attentes des clients dans votre pratique immobilière, essayez de répondre à ces quatre attentes fondamentales des clients au début de chaque transaction.
Attente 1 : la portée du processus global
Il est essentiel que les agents se souviennent que le grand public ne sait pas ce qu’il ignore en matière de transactions immobilières. La plupart des informations dont dispose le grand public sur ce qui constitue une transaction immobilière proviennent des médias sociaux, de l’internet et des émissions immobilières qu’il voit à la télévision. En fait, la plupart des clients pensent aujourd’hui qu’un acheteur devrait être capable d’identifier l’une des trois options de logement, de négocier un prix de vente favorable et de conclure l’achat de cette propriété en une demi-heure, tout comme ils le font à la télévision ! En tant qu’agents, nous savons mieux que quiconque. L’une des meilleures choses que les agents puissent faire pour leurs clients est de leur présenter un aperçu général de ce à quoi ressemblera une transaction typique pour le type de propriété considéré. Et je vous conseille vivement de faire cet aperçu dès le début de la relation d’affaires.
Attente 2 : Accès à la propriété
Les vendeurs et les acheteurs doivent savoir clairement qui peut avoir et aura accès à la propriété en question. Pour les vendeurs, ils doivent comprendre clairement ce que les visites, les portes ouvertes et les inspections pourraient entraîner. Les vendeurs doivent non seulement connaître le protocole approprié pour préparer une propriété à la visite, mais ils doivent également comprendre les règles relatives à la surveillance, à l’évacuation des lieux dans certaines circonstances et à la préparation du transfert de propriété. Pour les acheteurs, il faut qu’ils comprennent clairement les modalités de réservation des visites et l’engagement de temps que cela implique. Les acheteurs doivent également savoir à quelle fréquence ils seront autorisés à inspecter une propriété, qui peut effectuer des visites sur place et ce qui peut être fait à une propriété (le cas échéant) avant la fermeture.
Attente 3 : Résultats financiers
Les résultats financiers potentiels constituent une autre attente majeure que partagent les vendeurs et les acheteurs. Pour beaucoup de gens, leur maison est leur plus gros investissement financier. Par conséquent, le vendeur et l’acheteur doivent avoir une idée précise de l’impact de l’opération sur leur situation financière.
